鲸打卡举办GET2018教育科技大会专场，探讨教培机构增长之路

  2018年11月13日-15日，由芥末堆主办的GET2018教育科技大会在北京国际会议中心盛大开幕，大会以“碰撞·演变”为主题，邀请全球34个国家328位教育领袖及数万名参会人员共聚一堂，探讨教育行业的创新与发展。而作为行业内领先的教育+小程序督学营销打卡小程序服务商的鲸打卡，也在大会上举行了鲸打卡专场活动，邀请12位教育大咖及知名教育基金投资人，在大会现场和超过700位专业听众进行了9场干货满满的精彩分享，一起探【微信生态下教培机构如何实现快速增长】。

  大会伊始，鲸打卡创始人贝金雨致欢迎辞。

  贝金雨表示：这是鲸打卡团队成立以来举办的第一次大会。一年前刚成立时没想过这么一天，但是我们确实做到了。

  一年前，鲸打卡从打卡场景切入、只为解决微信群教学点评问题；一年后，鲸打卡围绕客户需求，从普通的打卡到语音测评、绘本跟读、沉浸阅读、日签分享……已经拥有非常丰富的教学互动和口碑传播形式。

  在服务超过3000家教育机构、覆盖1000多万学员之后，鲸打卡更加深刻地体会到：打卡能带来学员的高活跃，而高频的学习行为一定会带来高频的社交分享，以及高质量的增长——这种增长方式，理应推广到教、学、练、测、评、考等教育的全生命周期去。

  关于未来，「教学工具+教辅内容+口碑传播」是鲸打卡接下来的发展方向。「我们希望赋能机构，让增长触手可及。」

  紧接着，作为知识付费最早期的一批入场者之一，秋叶PPT创始人秋叶大叔介绍了自己做知识付费5年来的一些经历、收获和反思。

  秋叶大叔认为，原有的知识付费根本不属于教育行业，而是一直都在出版业，知识付费必须进化成在线教育。关于如何进化，秋叶大叔发表了自己的看法：

  首先，从「在线学习」到打造「教学闭环」；

  其次，从「名师光环」到「课程口碑」。跟着最好的课程学习，而不是最好的老师，最好的老师只能带最好的学生，普通的学生只能找耐心的老师；

  最后，从打造「流量爆款」到坚持滚动开班。

  知识付费，必须要从一个靠考量、靠海报、靠写文案的模式，慢慢地转到真正的教育行业做重运营的模式。

  沪江网校运营总监沈逸认为，教培行业流量运营的「三叉戟」包括：拉新、留存和裂变。拉新，即流量获取=信息×渠道×转化力；留存，即流量培育=拉新×留存×活跃价值；裂变，即流量裂变=多次激活×K值×分层运营。

  「三叉戟」的核心支撑，是微信流量池；而小程序，是加速整个微信流量池建设的驱动器。

  小程序不是纯粹的获客工具，不要奢求打造所谓爆款小程序，不要奢求它一夜之间带客百万——小程序本质上是一个提升效率的工具，而且是以连接场景提升效率。

  其次，小程序可以帮助机构打通以往PC时代和APP时代的用户体系，将其与微信体系互相连接，以打通用户驱动效果。

  账号体系打通之后，微信内外的用户行为就能够串联起来，可以给予机构更全面的售前售后精准运营，进行更强力的生命周期管理。

  在C端流量越来越贵的大背景下，北塔资本投资总监王凯峰认为，在一个新的平台(包括新的渠道)红利下，很可能会产生更加廉价的流量和各种各样的机会。

  他在现场给大家分享了两个红利：

  第一，抖音。抖音用户有什么样的特点呢?第一，一二线城市50%。第二，女性占比55%，而且用户的打开率很高，已经有超过200亿次每天的播放量——有这么大的一个平台，而且又是妈妈群体。那么，天然适合教育产品。

  再者，抖音非常适合去展示一些关于创意的、技能的、兴趣的等等这样的一些视频，或者一些教材的课程。

  抖音+教育短视频需要根据用户细分，聚焦到不同人群场景的教育视频内容。「依靠爆款视频吸粉，内容运营互动，建立信任后流量转化」是一种不错的运营方式。

  第二，小程序+教育。小程序+教育的原生创业机会，来自于关系链的开放+教育环节的重组。

  以鲸打卡+良声英语为例，整个微信生态是可以支撑整个教学服务的：内容、课程、练习、客户关系、支付、导流全场景覆盖，提升完课率、复购率、传播度。

  当机构把整个从购买到教、学、练、测、评每一个环节用社交化+游戏化的方式进行重组之后，就可以把完课率做起来了。像鲸打卡这样的小班为什么效果好?就是因为这里面用户与用户之间是有联系的。

  相比于2017年同期，本季度募集基金数量下降74.4%，金额下降65.4%。连锁反应下，VC下手会变得越来越谨慎，会倾向于去投资一些比较优质、长期的标的——从这个角度看，资本寒冬对务实优质的教育创业是一种嘉奖。

  所以大家做公司，商业模式一定要健康，一定要是To 客户，To 用户，而不是To VC。VC是帮你加速的，而不是帮你救命的。

  在王凯峰老师分享之后是圆桌论坛环节，本次鲸打卡专场邀请了创新工场合伙人张丽君、兴旺投资副总裁袁亮、北塔资本投资总监王凯峰和涌铧投资副总裁鲜诗佳。这四家投资机构加起来，已经投资超过150家教育机构，投资金额已达上百亿。

  以下为圆桌节选：

  张丽君：我看到大家都在关注整个微信生态，所有人都跑进来 ，想要获取流量或打造品牌。大家认为，微信生态是否还有新的红利?

  王凯峰：我最开始是做技术相关的，也关注很多技术红利。但是进入教育行业以后，慢慢产生了更多的敬畏心里：我们发现技术可以改变很多东西，但人是改变不了的，内容的壁垒没有几十年是搞不定的。我们特别关注重的部分，因为这是代表长期和有壁垒的东西——轻的走得更快，但重的可以让你走得更远。

  袁亮：我不会考虑红利这个词，因为我更加关注商业的本质和那些不变的东西，红利会变。核心的点在几块：

  第一点对用户而言就是创造什么价值，你几十年沉淀下来不变的东西，真正为用户创造价值的是什么?

  第二个核心点是效率，今天小程序的核心逻辑是提升了整个获客效率，或者新零售把线下的流量线上化。

  第三个核心点，对于去中心化的生态下的规则敏感度。我们要关注整个去中心化的生态，比如小程序、APP商店，你如果能敏感地发现相应的变化，才能获得所谓的这波机会或者红利。

  鲜诗佳：我觉得不断有新的机会出来的时候，肯定在不同阶段对企业的要求是不太一样的。现在小程序相当于进入下半场了，如何在接下来的微信生态中以比较低的成本获客，是大家需要关注的问题，也是资本方比较重点考虑的问题。还有一点，我觉得还是需要有自己产品上的定位。我们在看不同的教育产品的时候，大家需要先明确的是自己的客户是谁?包括你是做的成人项，还是幼儿项?他们购买的时候属于感性思维还是理性思维?我觉得这是很重要的。

  张丽君：我对小程序有一个不同的观点，我觉得公众号是下半场，尾声了；但是我觉得小程序自身还在成长。微信应该怎么弄小程序，应该怎么把小程序形成一个在他的生态里的定位，他还在探索，所以规则可能还会变，还会调整。所以，小程序本身，我是觉得可能还处在一个值得去探索，不断再变化，可能还会有新的一些机会的一个阶段。

  盖蒂艺术创始人陈莉也受邀作为本次大会分享嘉宾，分享线下机构的如何利用优质的内容加上工具来实现口碑快速增长。

  陈莉认为，当前的艺术教育面临着很严重的问题：第一，整个行业标准化缺失，没有一家校外的机构使用课程标准。没有标准的情况下带来的混乱就是孩子们的学习效果不明显，第一年、第二年都没有明显的进步。

  第二，同质化严重，每个小朋友画得都一样，这个就失去了艺术教育的意义。

  面对这两个问题，陈莉给线下机构提出的解决方案是，把内容与工具、小程序结合在一起(数字化课件+鲸相册=口碑+传播力)：

  首先 ，她使用了鲸相册的课后报告系统，为此还重新调整了整个课件的内容，加强了知识点；其次，加强了任务的设计。孩子们理解这个知识，知道要完成什么样的任务。最后，评估标准跟小程序对应，分为四个维度去评估，帮助家长全面了解学生的学习效果。

  儿童教育行业最主力的消费人群，就在微信上。而新东方多纳恰好掌握了微信生态非常有效的流量获取方法。多纳品牌创建人陈婉青称之为，「三板斧」：

  第一，内容。内容永远是永动机，这个是在三个环中最重要的一环；

  第二，裂变。裂变的玩法有千种变法，通过红包、任务的方式做裂变，但是内在逻辑不变(并非所有都适合教育行业)；

  最后，载体。鲸打卡就踩中了小程序的这点。过去我们其实是踩中了移动端的APP，接着踩了微信的公众号，接下来是小程序。

  此外在实操过程中，多纳还发现了最有效的、最适用于教育产品的两种引流或者运营的方式：资源门槛和实物诱惑。具体解析，请大家等待后续分享哈。

  新精英创始人古典认为，知识付费已步入下半场。而这下半场，有3个趋势值得大家关注：

  第一，一切经典皆可再编译。只要是短的，是碎片的，是轻的，是用眼睛可以看明白的就可以被重新编译。人们的需求没有变，只是场景变了。人们读圣经，现在还要读圣经，只是重新编译了一次而已。经典重编市场，远没有饱和。

  第二，每个人群都可再服务。这个世界会有很多小王国，与其做大王国的县官，冲杀到直接发展的大品类里面去，你不如踏踏实实地把小王国的单点击穿，会有极其强大的力量。

  第三，所有知识服务都将变重。所有的知识付费要走向好的、真正的教育，做重是唯一的选择。好的教育，面向未来，使人为人。

  最后，「我们可以在讲商业，在讲运营，讲获客，讲那些的时候，千万别记得我们其实在搞教育。」

  一招创始人大尤13年只做了一件事情：专注于教育行业新营销获客的研究、践行与布道。他和100强教育品牌中的60%有中长期合作，帮他们搞定了数百万获客，关联了近百亿流水。

  大尤说，「面对广袤的增长市场，基于微信生态构建系统性获客能力是指数增长硬道理。」

  他把指数增长四部曲拆解为四个模块：

  第一，拓新靠渠道。指随着媒体大环境的变迁、用户迁移及用户习惯变化带来的高性价比获客及品牌生长红利渠道。主要分为「垂直意见领袖」、「普世意见领袖」、「亿级用户平台」等。

  第二，破冰靠产品。指随着消费升级的大潮，获客竞争日趋前置化，兼顾了客户体验与竞争导向需求而针对性配置的破冰产品。主要分为体验包、集训营和拼团课等。

  第三，转化靠运营。指随着教育机构自身用户数据量与日俱增且分散在多个平台，为最大化获客转化率而做的针对性运营工作。主要分为粉丝运营、用户运营、客户运营等。

  第四，裂变靠打卡。拓新结束后，将获客融入「教、学、练、测」常态化学习。如果好学都不能拿来得瑟，那还有什么(好学)值得得瑟——这些都可以融入到体验包、集训营和拼团课里。

  一起考教师创始人蔡金龙以三个震撼的用户数据开场：APP：1000万+；公众号：200万+；小程序：200万+——这是一起考教师的三个真实数据，也是本次分享「激活微信用户的若干尝试」的实践依据。

  蔡金龙说，他们对用户的「激活」非常看重，并且为其重新下了个定义：「激活，就是短时间内能爽三次」。

  因为同质化信息特别爆炸，必须第一眼让用户切实认知我们——所谓「短时间」，现在的认知是2分钟。在微信生态下，次数比时长更重要，活动干预比不干预更重要(留存)。

  蔡金龙对微信生态激活用户的思路是：分人群匹配内容、工具和社群。如果有精力的话，把用户分类有利于使其得到更好的「满足」。

  如果发现效果不好，很可能是因为：

  1)不是内容不好，是表现形式要调整；

  2)不是工具没用，是活动参数要调整；

  3)不是社群不活，是匹配关系要调整。

  本次GET2018鲸打卡专场大会可以说是全程干货满满，现场人气相当火爆，而作为本次专场活动的主办方鲸打卡，也收获了许多新的合作伙伴。作为行业内领先的教育+小程序督学营销打卡小程序服务提供商，鲸打卡始终秉持客户至上的信念，帮助机构更好地提升管理效率、教学效率，帮助机构更好地进行自我提升。