GET2017丨六度人和（EC）王茜：全球500强御用IMC营销带给教培机构新机遇

　　2017年11月14日-17日，为期3天的《GET2017教育科技大会》在京圆满结束，来自全球20个国家教育行业、政府机构优秀教育实践者、近6000位教育行业从业者共襄盛举。

　　11月16日，在主题为“共建·让更好的教育来得更快”的GET2017教育科技大会上，六度人和COO王茜女士受邀发表了 《全球500大御用IMC营销带给教培机构新机遇》的主题演讲。她分享了客户全生命周期整合式营销的理念，以及对教培行业的营销运营和发展的判断，预期与期冀。

　　赢得客户认知是营销的本质

　　教培机构每天做大量的活动，我们需要逆向思维从不同客户角度考虑，每个客户需求与痛点都一样吗？每个客户都在同样的生命周期阶段吗？如何知道每个客户的认知形成符合营销策略的预期？

　　如果这样都没有达到的话，机构做再多活动，不但效果不会好，而且可能会导致对客户的疲劳轰炸。

　　而快速赢得客户的认知已经有非常成熟的方法论，这就是IMC（整合式营销），这已经是一种非常成熟的营销方法被很多世界五百强公司所采用。在当下，互联网、移动化与社交化的大趋势下IMC过去许多的掣肘与困难都因为人与人之间的沟通距离被完全的打破。而随着大数据技术的普及以及SaaS企业云服务大趋势下让IMC与以上几个趋势透过互联网技术融合、整合在一起变成可能，而因此让最需要客户全生命周期整合式营销与运营的教培行业以及许许多多对于续购，续费，围绕客户资源而生的行业，可以用最少的成本获得比全世界500强过去从整合式营销上获得更多的营销与运营方法与机制，取得更大的效率和效果。

　　教培机构如何成功实现IMC（整合式营销）

　　所有的营销活动的目的都是推动客户的心理从我知道到我喜欢有兴趣到我想要的过程。而偏偏客户对于广告与推销是有免疫力的，并且很难一个接触就可以完成三个阶段的全垒打直接跑回本垒得分。而客户心理的转化需要由内而外而不是由外而内，所以我们的价值定位可否让客户有共鸣是无法透过疲劳轰炸完成，而是需要让客户由内而外的产生深刻的印象与共鸣的认知。所以价值定位是WHY还是WHAT还是HOW非常重要。而客户如果要产生由内而外的认知与共鸣，需要透过“深刻的体验”而不只是多么打动人的文字。所以每一个活动如何不透支客户的耐心，而是一步步产生深刻的认知与认同，那一致性与连续性就非常的重要。

　　整个营销过程就是培养和赢得用户认知的过程，最关键就是通过一系列的营销活动或沟通，让客户关注到你想要让他关注到的，围绕客户的全生命周期进行。借助这个坐标图：X轴代表客户关系的周期时间，Y轴代表市场运营效率。IMC是提升Y轴的效率, SCRM系统作为平台在客户全生命周期时间轴上透过一致性，连贯性与社交传播杠杆最大化X轴的效率。借助系统，在客户全生命周期的营销过程中，教培机构需要了解精细化的捕捉和了解客户的具体状态，传递相应对的信息给客户，避免营和销之间的断层以及销售和服务之间的断层。

　　根据客户全生命周期提供个性化服务 实现运营效率倍增

　　什么叫做服务呢？就是针对客户某种需求，满足他需求的一种无形活动。所以，要做好服务就要先了解客户的需求是什么。我们要以客户为中心，围绕客户需求，用IMC(整合式营销)把用户认知快速的通过一系列有效的方式传递给客户，再通过系统的运营实现效率最大化。

　　例如，素质教育并不是刚需，但其特点是家长以孩子为荣的心态，在这种心态下，如何通过社交让这些家长自动自发的去做，这就需要客户运营，把喜欢你产品的客户杠杆化出去。教培机构需要把这些客户统一运营起来，然后利用现今边际成本为零的社交等趋势以最低的成本运营客户。

　　通过系统把客户的认知进行划分，然后在客户的生命周期不同阶段提供相应的信息，投入最少的钱，在最短的时间内让教培机构不仅仅在获客方面，同时在留客方面做到效率最大化。

　　帮助教培机构运行一个有生命有温度的营销业务流程

　　在移动互联网与社交化的时代，教培机构想要获得利润最大化，就需要做好客户全生命周期的运营体系，而借助于边际成本为零的趋势和成体系化系统提升效率最有效的方式。要做到让客户觉得不管我们的广告，我们的教培机构，我们的市场人员，我们的客服人员，我们的老师都深深的关心与了解客户，就必须要打通内部的信息流，工作流，人员接棒流。信息流积累了我们对于客户的理解以及客户对我们的需求，工作流自动化我们对于客户价值认知共鸣与客户工作的有序高效推进，人员接棒流让我们每一个工作人员都可以在与客户接触的黄金时刻最准确最专业的完成阶段性任务。

　　SCRM包含了客户关系管理云，整合营销云，以及客户运营云三大模块。并且贯通了信息流，工作流，人员协作流等主要业务流程并且结合了各种与客户连接的方法在互联网，移动化，社交化等边际成本为零的大趋势上一致的连贯的运营我们的营销活动。一个有系统的企业不一定有效率不过没有系统的企业肯定没有效率，而准确性与结果导向更是趋近不可能。

　　SCRM是教培机构做好客户关系全流程管理，整合营销，结合边际成本为零大趋势的唯一系统与平台。在这个平台上帮助教培机构运行一个有生命有温度的营销业务流程。

　　《实战市场定位 营销策略决胜2018》卓越校长密训营 即将开课

　　由北京智慧图教育咨询有限公司主办的《实战市场定位 营销策略决胜2018》两天卓越校长密训营将于12月18-19日在北京开课。这不是一堂简单的营销培训课程，而是一次制定教培机构年度经营计划的实战，面对市场上同质化红海竞争，找到差异化价值定位蓝海，利用新趋势杠杆，定义新时代营销策略。

　　本次课程特邀独立策略顾问徐志献（Paul Hsu）、中国互联网教育家联盟主席贾智会，六度人和COO王茜现场授课与分享。助力教培机构掌握公司定位与策略的关键、形成赢战2018新思路、定义营销走向市场的方法、组织与人才的配套。两天密训让您从理论走向实践，更快实现校区规模的快速扩张和营收的增值。

　　本次培训为小班授课，仅面向3000万以上教培机构创始人或大校校长，扫描下图二维码，即刻在线报名。