三年割肉放血的试错，鹦鹉螺将开启K12教育的巨大市场

　　六年前，一个用线上结合线下的远程教学模式，专门在三四线城市做K12教育的小伙子，冒冒失失给当时的某教育大佬写了封电邮，把自己的商业模式、使命，为什么必须做三四线城市……洋洋洒洒发了过去。

　　结果，大佬的回复是，“我们只做一二线城市，你这种线上结合线下的模式我们没有，也没什么发展。”

　　六年后，小伙子用B2B2C 的模式深扎 K12教育，通过依托 B 端教育培训机构，从上游获取 C 端学生用户，线上为学生提供远程实景互动教学课程，线下重度运营。坚持从农村(三四线城市)包围城市(一二线)的打法。去年年底完成A轮2400万元人民币融资。

　　结果大佬从看不懂到跟不上再到偷着学……

　　这个小伙子就是鹦鹉螺创始人胡宇东。

　　故事要从2010年说起。

　　初心始于教育不公平

　　2010年7月，北京。

　　微众教育创始人林水源找到胡宇东，“宇东，我们正在做K12阶段的一对一在线教学，但是指望孩子们坐在电脑前自觉地通过视频学习太难了。你们团队能力这么强，我们一帮码农，没有跑市场的经验。咱们能不能合作，你们做线下网点，把孩子圈在一起学习，我们提供技术和师资，线上线下一起干。”

　　林口中的团队是胡宇东与他的三个好朋友。他们都来自小地方，名牌大学毕业，曾就职于壳牌等大型企业。彼时，他们刚刚一起辞职走在创业的摸索阶段。说到教育，几个人都是尖子生，在师资匮乏的小地方凭借高考改变自己的命运，尤其是胡，对老家教育不公平现状痛心疾首又无可奈何。

　　林的提议让胡动了心。他从老家迁安起，在遵化、唐山、秦皇岛、新疆阿克苏等三四线城市做了调研。

　　结果发现，教育不公平、优秀师资匮乏等问题是当地传统教育机构普遍存在的现象。

　　彼时，以新东方为首的教育培训机构都在一二线城市耕耘。

　　“中国整个教育的金字塔内部严重腐朽，下面缺水缺的厉害。一线名校的农村生源比例从80年代的60%，下降到现在的不足5%。” 这将导致整个国家地理区位人才的板结。

　　为了打破教育不公平，给三四线小城市注水。胡打定主意，这事一定得干。

　　最早的O2O教学

　　2010年7月，迁安。

　　胡租了一间200多平的房子做教室，林团队提供技术和师资，胡四人既做班主任接待家长，又负责线下招生。“一做，发现第一市场好大，第二我们干的好开心。一个暑假，招了七八个补习班，一个班40多人，马上就火了。”胡回忆。

　　内容形式相当于视频会议上课。学生在迁安的某个补习教室，老师在北京的teaching center，通过思科提供的视频和编码器以及投影仪实时互动教学。学生可以随时举手提问，老师当即解答。

　　线下，助教或班主任负责验收老师布置的作业。同时，班主任了解学生基础情况以后，根据他的学习成绩、学习能力，还有和家长沟通过程中的感受，会做一个基本测试，之后给家长建议。

　　同期，当地的补习班和培训机构的补习效果并不好，已经很多年都没有出过清华、北大生。而家长们望子成龙心切，当他们发现居然有一个由清华、北大名校生给孩子上课的培训中心时，赶快把孩子送了过去。

　　“收费也低，20块钱一课时。”胡陆续租了三间教室，一个小门店。微众教育正式起步。

　　用O2O的方式做K12教育，这在2010年算是首创。

　　一炮打响

　　干了一年，总投资25万，一年有个四五十万的营收。

　　可就在这时，林的团队因为内部原因散了。“水源回去跟商帮老大混去了，其他几个合伙人也全都散了。”这是2012年。

　　胡几个人决定自己干。

　　公司取名鹦鹉螺，专门在三四线城市做K12阶段的远程实景教学。经过第二年的探索发现，一个是视频技术成本降低，用QQ视频就能够实现远程教学。另一个师资上。学生全部换成专业学科老师。教师课时费从20块涨到80块每课时。

　　开张后，做了一期高考班，结果囊括了当地高考的文理科状元，鹦鹉螺在当地一炮打响。

　　这期间，几个人的分工，胡作为CEO，既是校长又教学，同时还跟陈修楠一起跑市场。曹强负责招募老师以及内务、财务等活。

　　2013年4月，胡几个人作为清华EMBA，代表清华参加了globe的创业大赛，杀进全球8强，并拿到中欧225万的天使投资。

　　钱到账后，胡参照迁安直营校模式，将其复制成三个，即在遵化、秦皇岛又开办两个直营校。跟迁安模式一样，两三百平的教室三间，线下就是接待学生和家长。“三个校，平均每校开10门课，一共30门课，七八个老师就带过来了。”

　　这期间，直营校的模式也赚钱，但是慢。胡想在商业模式上做些改变。

　　3年割肉放血的试错

　　为了加快改变，胡几个人先尝试了课程加盟模式。

　　简单来讲就是打包卖课。一门初一数学春季班，从老师到教材、教案都由鹦鹉螺策划生产，打包卖给培训机构。“卖给校长，23800元，你自己去招生。超过23800是你赚的，低于此算你赔。23800包含1万块老师的课时费，剩下部分是鹦鹉螺的研发成本。”

　　在推广过程中，课程加盟模式遭遇挑战。一是机构负责人不理解具体教学场景。二是，实地考察后，担心招生压力。三是线下服务无法做到标准化。

　　于是，又回到直营模式。怎么能够通过复制做大规模是他这一阶段焦虑的问题。

　　就在这个节骨眼上，鹦鹉螺拿到了厚持资本Pre-A轮1千万的融资。

　　手里有钱，可以扩大规模了。

　　两三个月时间里，直营校从三个变成七个，到第十个规模时，问题来了。“公安局、城管、教育局、税务局，都来找你麻烦。孩子今天头磕了，明天打架了，后天电路着火了……杂事特别多。”

　　“迁安和遵化是我们手把手带起来的团队，两个可以，三个还勉强，七个、十个就不行了。一是优秀合格的校长人选太少。二是，一个校一年200多万营收，成本100万加上运营，累死还不赚钱，没法有效的运营。”

　　胡意识到，直营连锁模式太重，想复制全国，几乎不可能。

　　他只好把7个学校割肉剩两个，保留四人最初手把手建起来的迁安和遵化两个校。

　　既然太重了，能不能做轻?胡想到了做微众教育时，林提供技术和师资，胡负责线下招生的合作模式。

　　受此启发，他打算尝试一下这种合作模式。简而言之就是，胡把后台技术和师资对接给培训机构，他们自己招生，最后大家分钱。

　　起初采用免费加盟模式。“一下子签了12家免费合作校，大家都愿意尝试。但是免费模式的开课效果不好，某班开课后只来了不到10个学生。我们反思，一是合作机构没有付出，所以不重视。二是他们精力都放在其他课程招生上。”

　　时间到了2014年，3月。彼时，一二线城市在线教育激战白热化。百度向传课网投资350万美元，TutorGroup获得的1亿美元B轮融资中，阿里巴巴投资了5000万美元。还有好未来1.5亿元投资宝宝树。连YY都进军在线教育，分拆出独立品牌100教育。

　　胡意识到面对竞争，自己的模式要更清晰。从直营校模式开始，鹦鹉螺在商业模式上经历了课程加盟、直营连锁、免费加盟模式的不断尝试。胡也很焦虑，因为哪个模式都不能一针捅破天。

　　B2B2C模式的尝试

　　怎么做到一针捅破天?胡决定从解决用户痛点下手。“6年来，在我面前痛哭的家长不下100个。”没有人比胡宇东更能把控用户的痛点。

　　在他看来，学生和家长(C端)的痛点和需求相对统一，即通过课外培训提高学习效率和成绩。其次是如何让学习变得不枯燥并且可持续。

　　鹦鹉螺根据学生和家长痛点需求，制定统一的课程计划和产品包，然后将培训机构(B端)从原来的客户变成代理商，鹦鹉螺从代理商(B端)处获取C端用户。

　　怎么拿下代理商?在胡看来，他们的痛点是，一方面有升学指标压力。另一方面对互联网颠覆传统教育持观望态度。

　　对于如何拿下他们，胡就直接抛给对方两个问题，“第一，现在传统的线下模式会不会一直存在下去?第二，你知不知道未来的学习中心和辅导班是什么样的?”然后胡再详细告诉他们，鹦鹉螺要把他们变成所在城市每个家庭的互联网教育入口。同时，给代理商提供诸如与家长建立联系的APP工具，以及市场活动经费和业务指导等支持。

　　具体盈利模式是，平台服务费一年5万，每节课占比课时费30%的服务费。平台对老师不抽佣，排课效率远高于传统面授和其他互联网平台，80块钱的课时费，老师收入高于其他培训机构。

　　结果三个月签了20个省，59家合作校。去年Q4鹦鹉螺进入快速发展阶段。

　　来算一笔账，一个孩子一年一个学科差不多30个课时，一般情况下家长会给孩子报1.5个学科。每年200个课时量，每课时80块钱，一个家庭就是1.6万。加上自习和冬夏令营等，一个家庭一年2万，1000个家庭就是2000万营收。

　　而当地的教育培训机构每年200万进账的都是少数。

　　B2B2C模式折射出胡在三年试错后的理性判断。模式上更清晰，B2B2C里最关键的第二个B将是今后的重要攻破点。其次，教育的本质是最终要为学生的成绩负责，这既是胡的初心也是鹦鹉螺安身立命的根本。

　　竞争格局远未成立

　　目前，K12教育的模式有三种，一种是新东方的大班模式，即一个老师对100个学生。一种是学而思的小班模式。一个老师对35个学生，线上线下打通。另一种是学大教育的一对一模式。

　　而学习是反人性的，尤其是K12教育。“孩子坐在家里，对着电脑看视频，不仅孤独，注意力很难集中。而没有老师提问你在众人之下答不上来的手心冒汗，这又违背K12学习的社会属性。”

　　所以，鹦鹉螺总结K12青少年的认知结构、心里状态和学习逻辑，从2010年起就用集中课堂式的O2O教学，加上本地化服务，把线上线下打通，避开一二线城市白热化竞争，专攻三四线城市。

　　鹦鹉螺在教学上是O2O，具体有四个要点：

　　第一，自主研发课程。鹦鹉螺通过6年对学生和家长的痛点把握，针对需求，与老师沟通，调整，设计标准产品包。

　　第二，请最好的老师讲课。教育行业最重要的资源是老师，老师好才能保证课程的品质。目前，鹦鹉螺后台师资库有近5000个老师报名，通过面试、培训、视频拍摄上线的有300多个，其中91%本科以上学历，31%硕士以上。5年以上教龄51%，教龄在10年以上的占35%。

　　第三，全方位的调研。“每开一个新班，我们会做一个系统的调研。看学生在什么方面还有欠缺，问题是什么，来决定我们课程结构的设计和内容。”

　　第四，助教辅助教学。线下每个班都配有助教，总部考核助教的标准是学生的学习成绩。

　　而在商业模式上，B2B2C里最关键的要点，就是第二个B，培训机构一直被认为是高门槛比较难打通的市场。也是获取学生用户最高效的方式。

　　所以，胡今年的目标是，拿下609个城市里最优质的线下学管服务商，并对其进行系统化的培训。”

　　“再难也要打通。2016、2017年，跟我们完全一样的竞争对手一定会出现。为避免沦为教育市场的炮灰，我们今年再难也要拿下600个城市里A类区域的A类机构，抢占优质市场和伙伴。”

　　就在几天前，胡和几个创业者、投资人在一起，互相撸BP。到他这，投资人讲，“宇东你们从商业模式角度没什么可撸的，这几年该试的错全都试过了，你们现在最大的挑战在于，能不能把活干出来。”

　　而胡宇东和曹强俩人，一个曾经是壳牌B2C车用油市场的最佳新人，另一个是B2B工业油的top sales “宇东从看门大爷那都能要到校长电话。”曹强调侃。

　　今年6月，鹦鹉螺将启动B轮融资。

　　K12教育是一个万亿规模的巨大市场。不管是线上还是线下，一二线城市争鼎者凤毛麟角。但像鹦鹉螺这样，采用课堂式的O2O教学，加上本地化服务，线上线下打通，既突破了学生和老师空间上的限制，又使学生和老师实现课堂上的交互，避开巨头，以农村包围城市的打法，渠道和用户为王，永远有巨大生存空间。